オンライン商談、実際どうですか？

コロナ禍になり、最近ではさまざまなことをオンラインで行うことも増えたかと思います。
特に営業の職に就いている方は、営業活動を対面ではなくオンラインで行っている方も多いでしょう。

では、オンラインと対面ではどちらの方が商談が成功しやすいのでしょうか。
また、オンライン商談ならではの“失敗”はあるのでしょうか。
今回は営業の職に就いたことがある全国の男女963名の方々に「オンライン商談」についてアンケートを実施しました。

**「オンライン商談」調査概要**
調査手法	インターネットでのアンケート ※自社運営のアンケートサイト「ボイスノート」を利用して調査を実施
調査対象者	営業の職に就いたことがある全国の男女
調査期間	2022年3月5日～ 2022年3月8日
質問内容	質問1：取引先やお客さんと「オンライン商談」をしたことがありますか？質問2：「オンライン商談」と「対面商談」ではどちらの方が成功しやすいと思いますか？質問3：その理由を教えてください。質問4：「オンライン商談」で“やらかしてしまったこと（失敗）”はありますか？質問5：どのような失敗をしたか、具体的に教えてください。
集計対象人数	963人

16.4％が、オンライン商談の経験あり

まず、オンライン商談をしたことがあるかについて聞きました。

16.4％が「オンライン商談の経験がある」と回答しました。
オンライン商談の経験がある方に、「オンライン商談」と「対面商談」ではどちらの方が成功しやすいと思うかについて聞きました。

「対面商談」と回答した方が75.3％と、圧倒的に多い結果になりました。
それぞれの回答をした方に、その理由についても聞きました。

対面の方が成功しやすいと思う理由

微妙な表情や声のトーンなど、対面の方が自分の良さが出せると思う。（50代・女性）
初対面の人に対してのコミュニケーションのとり方が対面のほうが良かったり、提案も臨機応変にしやすいから（20代・男性）
オンラインでは事務的で相手の顔の表情が分かりにくい。誠意が伝わりにくい（60代・女性）
オンライン商談ではお互い余計な緊張をしてしまい、お互いをわかり合うのに時間がかかる。わかり会えたと思えない場合もあり、信頼関係を築きにくい。（60代・男性）
対面は相手の雰囲気が解る、オンラインは言葉が回線の関係で途切れる事がある（60代・男性）
オンライン操作に慣れていない取引先が多く、話が進まないことが多いから（30代・男性）
目を見て話が出来ると伝えられることが多い。ネットだとどこか他人感が出てしまう。（30代・男性）
やはり直接会うのが信頼が高いため。しかしオンラインは電話商談よりは格段に効果があると感じました。（40代・男性）
相手の表情や態度から、本気度や状況がよく理解できる。質問などにも、例えばホワイトボードを使って説明もでき、お互いに理解が深まる。（50代・男性）
オンラインだと雑談があまり弾まないから親しくなりにくいです。（40代・女性）
話している時に、相手の雰囲気を正しくかんじられるので。また、場合によっては話の中身を変えて代案を出しやすい。商談のクローズが印象付けやすい。（50代・男性）
私の場合は話しベタだったのでジェスチャーやその場の雰囲気が大事と思ったので。（60代・男性）

「対面の方が成功しやすいと思う理由」では、話している時に、相手の雰囲気を正しくかんじられるからや、オンライン操作に慣れていない取引先が多いなどがありました。
対面での商談と比べると、オンライン商談では相手の表情が分かりにくかったり、誠意が伝わりにくかったりするようです。
また、オンライン操作に慣れていない取引先も多く、話が進んでいきにくいという方もいました。

オンラインの方が成功しやすいと思う理由

結構人見知りな人が多いので画面越しのほうがラフに話せるという意見を頂いたから（30代・女性）
作戦を練りやすいため。（30代・男性）
お茶を出すこともなく、余計な気を遣わずに済むから。（60代・女性）
リラックスできそう（50代・女性）
細かいことを気にしなくて良いから。（60代・男性）
実際会うのは準備とかけっこう大変だし、緊張もするので。オンライン気軽（40代・男性）

「対面の方が成功しやすいと思う理由」では、お茶を出すこともなく、余計な気を遣わずに済むからや、人見知りな人が多いので画面越しのほうがラフに話せるという意見を頂いたからなどの理由がありました。

どちらともいえない理由

提案内容次第だと思うので、実際に会う事自体が商談結果に結びつくとは体験上関係ないと思っている（40代・男性）
個人のお客さまの場合対面の方が資料やその場で図を書いて説得しやすいが、企業相手の場合ある程度向こうもオンライン商談になれてきているため、スムーズに営業しやすい。（30代・女性）
面談の方がいい時と、リモートがいい場合とあるから。（70代・男性）
どちらも根本的な点は変わらないから（50代・女性）
オンラインでも十分伝えたいことは伝わり、対面との違いはあまりない。（50代・男性）

「どちらともいえない理由」では、どちらも根本的な点は変わらないからや、オンラインでも十分伝えたいことは伝わり、対面との違いはあまりないなどがありました。
対面でもオンラインでもやることは同じだからと考えている方が多いようです。
また、取引先もある程度オンライン商談に慣れてきているという方もいました。

オンラインならではの「失敗」 29.7％が経験あり

続いて、オンライン商談で“やらかしてしまったこと（失敗）”はあるかについて聞きました。

29.7％の方が、「やらかしてしまったことがある」と回答しました。
どのような失敗をしたかについても聞きました。

オンライン商談での失敗

相手がITに弱く、送ったURLに入れなかった。自分も誘導するスキルは無かったため、結局電話商談になってしまった。（50代・女性）
上手くコミュニケーションが取れなかった。（80代・男性）
マイクの音が入らずに一人だけキーボード打ち込み（40代・男性）
うまく繋がらず結局電話対応になってしまった。（50代・女性）
マイクのスイッチがONになっているのを忘れたまま、こちら側で会話し、筒抜けになってしまった。（30代・男性）
いい加減な服装のままで商談してしまった。（50代・男性）
自宅からの接触で、家人やペットの鳴き声が入ってしまい、平謝りして情けない思いをした。（60代・男性）
挨拶をせずに、単刀直入に商談のみのドライな対応をしてしまったこと。（60代・女性）
画面の切り替えが上手くできなかった（50代・男性）
トークスクリプトを読んでいることがバレてしまった（20代・女性）
勝手に顔出し商談だと思い、カメラをONにして挑んだら音声のみが希望だった。つい「カメラONになってませんよ。」としつこく言って、スタートから相手の気分を害してしまった。（50代・男性）
違うものを画面共有した（60代・男性）
資料が投影できない、音声を切ったまま喋り続ける。（50代・男性）
途中で電波トラブルがあり商談がストップしてしまいました。（60代・男性）