MEO

デイサービス、老人ホーム、訪問介護などの介護事業において、なかなか利用者を集められない施設が多くなっています。集客が難しく、大手企業が系列会社で運営する施設などに利用者を奪われてしまっているからです。

日本では高齢化が加速している中で、介護施設の利用者は今後も増え続けることが予想されます。どうやったら上手に、利用者を増やせるのか悩んでいる経営者も多くいるでしょう。そこで、この記事では、介護事業に特化した集客の方法を順番に解説します。

介護事業での集客が難しい理由

まず、なぜ介護事業では利用者を集めることが難しいのかを解説します。大きな問題なのが、資本力のある大手企業が介護事業に参入してきたことです。施設が増えたことで過当競争が起こり、これまでと同じやり方では利用者を獲得できなくなりました。

では、実際どれくらい増えているのか。厚生労働省が発表しているデータを見ながら、傾向を見ていきましょう。

介護施設数が増加している

有料老人ホームですが、厚生労働省が発表したデータによると2021年から2022年にかけては全国で603軒増加して17,327施設となっています。他の施設も増加傾向にあり、各地で利用者の獲得が激化中です。

さらに、大手企業も参入していることで獲得で負ける場合もあり、集客が昔より難しくなりました。さまざまな施設が誕生するので差別化を図ることもできなくなり、結果として新規での利用者を増やせなくなっています。

少子高齢化で介護施設の利用者が増えても、受け入れる事業者も同じく増えているので獲得合戦が起きています。施設の増加を抑えることはできないので、新たな集客を行って利用者を増やすしか生き残る道はありません。

出典：厚生労働省のウェブサイト

利用者のニーズに応えられていない

また、集客で困っている施設は、しっかりと利用者のニーズを把握できていない場合があります。利用者や家族が何を求めているのか把握できないと、施設を有効に使えません。

ニーズに応えられなければ利用者が減り、新規で獲得しても常に赤字の状態が続きます。そういった施設は、まずしっかりとしたターゲットの設定が必要です。ターゲットが決まれば施設やサービスの強みをアピールでき、利用者のニーズに応えられるようになります。

では、ニーズはどうやって確認すれば良いのでしょうか。方法としては、利用者や家族にアンケートを行うのが確実です。どんなサービスや施設を望んでいるのかヒアリングした上で、自分たちが経営する施設の強みをアピールできるからです。

また、多くの利用者のニーズがわかれば、宣伝を行う際に何をアピールポイントにすればいいか判明します。多くの事業者が利用者のニーズをわかっていないので、しっかりと認識することが生き残るために重要です。

競合介護施設との差別化を図れていない

ニーズの確認と同じくらいに難しいのが、競合他社との差別化です。集客がうまくいっていない施設は、差別化がうまくいっていないことで利用者を獲得できていないと考えられます。

介護保険の関係で提供できるサービス内容が決まっているため、料金で差別化を図ることは困難です。そのため、各施設が利用者獲得のために、独自の食事や運動プログラムなどを用意しています。

現在では、大手企業も参入していることで、特別なプログラムを提供している施設で介護を受けることも可能です。そういった競合と勝負するためにも、自社にしかないプログラムや食事などを開発することが急務となります。

また、スタッフの質の高さや専門分野に特化しているなど、差別化はどんな形でも達成できます。自社の強みがどこにあるのかをしっかりと把握し、差別化が図れるポイントを探す必要があります。

効率的な集客施策を実施できていない

さらに、集客がうまくできていない施設は、適切な施策を実行できていない恐れがあります。利用者は高齢者がほとんどですが、施設を決める場合は家族に相談しているケースが多いでしょう。オフラインでの宣伝ばかりでは、家族が共有できない可能性も出てきます。

利用者の家族がきちんと施設を確認できるように、オンラインでの集客を実施することも大切です。利用者にはオフライン、家族にはオンラインでアプローチできれば効率が良く、施設を深く認知してもらえます。

また、介護施設といっても、グループホームなどさまざま形態が存在します。施設に合わせて集客を行う必要があり、自社の強みなども考慮して宣伝しなければいけません。

利用者はどのように介護サービスを探しているのか

では、実際に利用者はどうやって介護施設やサービスを見つけているのでしょうか。まず、怪我や病気の症状などを考慮して対応できる施設を探すことがほとんどです。その場合、どうやって介護を行うのか主に利用者の家族が情報収集します。

高齢者の子どもは40代から50代のケースが多く、インターネットを利用して情報を検索します。また、役所などで紹介される情報を見て、利用者の状況に応じた施設を探す可能性が高いです。

インターネットの場合は、介護施設などのキーワードと利用者が住んでいる地域をかけ合わせて検索します。また、介護サービスでは、より信頼できる施設にお願いしたいと家族は考えます。公式ホームページがしっかり運営されているなど、利用者を通わせても安心できる施設を選ぶでしょう。

パンフレットなどの紙資料も信頼度が高い宣伝方法となります。利用者の家族はオンラインとオフラインをうまく組み合わせて情報収集するので、しっかりと対策することが肝心です。

介護事業での効果的な集客方法

介護事業においては、利用者だけでなく家族が施設を決定するケースが多いことがわかったと思います。そこで、効果的に集客を行うためには、オンラインとオフラインの両方で宣伝を効率よくする必要があります。

ここからは、実際にオンラインとオフラインに分けた集客方法を紹介します。是非、参考にして顧客の獲得に活かしてください。

公式ホームページ（MEO・SEO）

多くの事業者は、公式ホームページを運営しています。検索で見つけてもらえる可能性が高く、信頼度も増すからです。

ホームページに関しては、利用者よりも家族がさまざまな確認を行うために閲覧する可能性があります。提供しているサービスなどをわかりやすく明記する必要があり、施設の雰囲気が分かるような写真もしっかりと掲載しましょう。

また、ホームページを公開するだけでなく、検索で上位に表示される対策を行うことが重要です。施設を探している利用者や家族は、住んでいる地域名と合わせて介護サービスを探します。自社にとって重要なキーワードに沿ってSEOを行い、対策を行う必要があります。

さらに、Googleマップなどで上位に検索するためのMEO対策も重要です。Googleビジネスプロフィールに施設の正確な情報を記載して、検索で上位に来るように対策を行いましょう。

近年では、口コミを見て施設を選ぶ基準にするケースも増えています。口コミに対しては、マメに返信をするなど対応が必要です。マイナスな口コミに関しても誠実に返信するなどして、閲覧した人が安心できるように対策を行いましょう。

チラシ・パンフレット

介護サービスにおいて、チラシやパンフレットは集客の要となります。施設を決める可能性が高い家族も40代や50代が多く、サイトより紙での資料を重宝する場合があるからです。

介護サービスの場合は、実際に申し込む前に見学を行うことが多くあります。その際に、利用者や家族にパンフレットを渡して見ながら一緒に見学すると、理解度が深まり契約に結びつく可能性が高くなるでしょう。

また、チラシやパンフレットの場合は、手元に現物として残るメリットがあります。特にオンラインが苦手な高齢者には効果的な宣伝媒体で、制作する必要があります。

チラシやパンフレットを制作する場合は、実際に一日の流れを写真付きで掲載するのが効果的です。館内やスタッフの雰囲気が分かる写真を掲載するなど、利用者が安心できるようなコンテンツを充実させましょう。

ポスティング

チラシを制作した場合、近隣の住宅にポスティングするのも効果的です。利用者は自分が住んでいるエリアの施設を探している可能性が高く、情報を直接届けられます。

主に、施設がオープンする場合や、特別なイベントが開催される時にポスティングすると効果が絶大です。施設に訪れる利用者が増える可能性が高く、新規の獲得が可能になります。

しかし、チラシを制作する上で、介護保険サービスから逸脱するような誇大広告にならないように注意が必要です。自社の強みをアピールしつつ、大げさにならないようにチラシを制作しましょう。

可能であれば、国勢調査のデータなどを利用して高齢者がいる住宅へ集中的に配布を行えればベストです。枚数を多く制作するとコストがかかるため、効率よくポスティングできる仕組みを作り出しましょう。

特に、利用者はシニア層になるのでチラシが他の世代より効果的です。ポスティングするエリアを間違えないようにしながら、効率よく情報を配布するようにしてください。

LP（ランディングページ）

オンラインでの効率が良い集客方法として、ランディングページの作成があります。ランディングページは、検索や広告などで訪れるユーザーがはじめに閲覧するページです。特徴としては、縦長のページとなり情報が凝縮して掲載されているものです。

介護サービスの場合は、いきなりホームページを見て契約する人は少ない業種です。そのため、情報が集約されたランディングページを見て理解を深めてもらい、見学や資料請求につなげれば契約に結びつけやすい効果があります。

また、WEB広告との相性がいいので、すぐに成果が出るわけではないですが制作する必要があります。自社で制作することも可能ですが、予算がある場合は専門の業者に発注すればより効果的なページを作ってくれるでしょう。

ポータルサイト

介護サービスでも、飲食店などと同じくポータルサイトが運営されています。効率よく自社のサービスや事業内容をアピールできて便利です。

ポータルサイトに関しては、利用者や家族が目的を持って訪問していることで集客につなげやすい特性があります。他の事業者と一緒に掲載されてしまいますが、登録しておくことで勝手に集客をしてくれるメリットがあります。

また、ポータルサイトに登録しておくことで信頼度が上がる可能性もあります。想定していない契約や見学の申込みも考えられるので、積極的に活用することが重要です。

イベント

施設を利用して、近隣の高齢者を招くイベントの開催も効果があります。イベントに関しては、健康教室などさまざまな企画を立てれば利用者からの信頼度が高まります。実際にスタッフとも交流でき、施設の雰囲気を知ってもらうチャンスです。

イベントを開催することでチラシなどを有効活用することもでき、地域の住民に施設のことを周知するチャンスとなります。利用者だけでなく、家族も一緒に参加できるイベントになれば、契約に結びつけるキッカケにもなります。

また、ケアマネジャーを迎えて交流会を行うことで、施設を知ってもらい信頼を獲得できます。利用者の紹介につながる可能性もあるので、ケアマネジャー向けのイベントの開催も視野に入れましょう。

介護事業での集客成功のポイント

介護業界においては、宣伝だけでなく営業などの方法も特有なものがあります。地域に住む人だけでなくケアマネージャーとのつながりも重視され、利用者を集客していかなければなりません。

そこで、ここからは介護業界において、宣伝を活用しながら上手に利用者を集客する方法を解説します。

競合介護施設との差別化を図る

何度も説明している通りに、介護業界は施設が多くなり利用者を奪い合っている状況です。競合他社が多いので、差別化を行い特別な施設であることをアピールしていきましょう。

差別化を図る上で、特に大切なのが自社の強みを明確にしておくことです。施設によっては、食材にこだわった食事を提供するなど独自のサービスを行っている場合があります。自社で、どんなサービスやプログラムをアピールできるのか、他の施設にない強みを確認しましょう。

もし、独自性の高いプログラムなどがない場合は、既存のサービスに付加価値をつけることも大切です。独自のリハビリプログラムを打ち出すなど、差別化を図るために新しいサービスを実施することも視野に入れましょう。

多くの施設から選んでもらうためには、利用者が入居したいと思えるプランを提供する必要があります。差別化できる強みがなければ淘汰されるだけなので、スタッフとも相談しながら施設の強みを探す努力をしてください。

営業先を選定する

介護業界では、利用者が相談する窓口への営業も大切です。要介護者や要支援者から相談を受けるケアマネージャーは、施設を直接紹介してもらえる可能性があるので重要な営業先です。

また、自治体が設置して支援を行っている地域包括支援センターや、地域の医療機関への営業も大切です。在宅介護に関係する調整などを行っている居宅介護支援事業所も有力な営業先となります。

営業先は数多くありますが、自社の強みを考慮した上でアプローチをする必要があります。それぞれの営業先には紹介してもらえる利用者の特性があり、受け入れができない場合もあるからです。特に、医療機関の場合は受け入れができないケースもあるので注意が必要です。

施設によっては、営業にかけられる人員が少ない場合があります。自社で獲得したいターゲットを明確にして、営業先を選定することで効率化を図りましょう。

営業頻度を増やす

自社にあった営業先を決めた後は、定期的に相手と情報交換をする必要があります。競合他社が多いので、営業先を頻繁に訪れていないと自社を忘れられてしまうからです。

頻繁に営業先を訪れることで、ケアマネージャーや施設のスタッフと信頼関係を結べます。また、しっかりと施設の最新情報を伝えることも大切です。利用者を紹介してもらえる可能性も上がり、双方にとって良い関係性を築けるでしょう。

介護施設は、利用者を受け入れた後も体調の変化などで施設から退去する場合も多々あります。不測の事態に備えるためにも、常に営業を行って新規顧客の開拓をするように心がけましょう。

営業ツールを整える

営業を行う上で、パンフレットなど自社を紹介するツールを持参する必要があります。正確な情報はもちろんのこと、見やすくてわかりやすいデザインにすることも大切です。

ホームページを運営している場合は、パンフレットや資料と整合性が取れていることが大前提です。営業先から信頼を失わないためにも、しっかりと営業ツールは正確で最新のものに整えておく必要があります。

また、資料は営業先の担当者だけでなく、紹介を受ける利用者も閲覧するものです。パンフレットをはじめ、資料には難しい用語などを使用せずに、誰が見てもわかりやすい文言で記入することを心がけましょう。

問い合わせの受付体制を整える

宣伝や営業などで集客を行うと、多くの利用者や家族から問い合わせがあります。入居の契約だけでなく見学の申込みなどもあり、担当者がしっかりと問い合わせを処理するのが大切です。

さまざまな申し込みがあっても、返事が遅れるなど対応に不備があると機会損失します。基本的に、営業時間内での返信は迅速に行うべきです。さらに、見学のスケジュールは、管理表を制作するなどしてスタッフが共有できるようにしましょう。

また、問い合わせの受付は一人で行わず複数人で対応できる体制がベストです。施設内でしっかりと仕組みを作り出し、問い合わせてきた利用者を逃さないようにする工夫を行いましょう。

介護事業での集客成功の第一歩は「強み」を明確にすること

ここまで宣伝の具体的な方法や、営業先の選定などさまざまな介護業界における集客の仕方を解説しました。今後も介護を必要とする利用者が増え続ける中で、いまから準備をしっかりと整えることが大切になります。

何度も伝えている通り介護業界は競合が多いので、効率よく的確な施策を行って集客しなければ生き残れません。そのためには、何よりも自社の強みをしっかりと明確にして、宣伝や営業で利用することが成功への第一歩です。

どの施設にも、これまで営業してきた中で競合に負けない強みが一つはあるでしょう。その強みをしっかりと打ち出せれば、数多い施設の中から利用者やその家族に選んでもらえます。

今後、さらに過当競争が激しくなる介護業界では生き残ることが難しくなっていきます。いまからでも遅くはないので、今回の記事を参考にして自社の強みをしっかりと見つけて宣伝や営業に活かしてください。